La negociación es todo un arte al que se le debe tomar cariño, estudiar y practicar constantemente, cerrar buenos negocios requiere mucho más que habilidades matemáticas o financieras, más bien, se necesita de mucha inteligencia emocional.
Existen muchos estilos, técnicas y formas de llevar a cabo una negociación, pero para que esta sea limpia, exista un gana – gana y se mantenga la puerta abierta a otras negociaciones con la contraparte, se deben tener en cuenta ciertos principios básicos o tips que permitirán principalmente generar un ambiente de confianza y la seguridad de haber tomado la mejor decisión al momento del cierre del negocio.
Chris Voss dice que una negociación eficaz es una colaboración, donde el enemigo es la situación y no el socio negociador o contraparte, lo anterior hace que la empatía sea un pilar de vital importancia a la hora de hacer negocios, ya que será mucho más fácil lograr un acuerdo que satisfaga a ambas partes si se ha conseguido generar confianza.
Grandes negociadores como Ronald Reagan (ex presidente de los Estados Unidos) y Chris Voss (autoridad líder en el arte, la ciencia y la práctica de la negociación) hacen hincapié en las siguientes pautas para tener en cuenta durante una negociación:
- Es bastante frecuente que en la vida se aplique el principio de la reciprocidad el cual consiste en devolver lo que recibimos. Esto también sucede en las negociaciones, por esto, es de vital importancia mostrarse bien dispuesto y con sentimientos positivos para invitar a la contraparte a respondernos con lo mismo.
- Para crear un ambiente fuera de tensiones y donde fluya la confianza, es necesario mostrar respeto y cortesía frente a las opiniones, propuestas o palabras de la contraparte, sin que esto signifique que se deba ceder o dejar de lado nuestra postura.
- Una auténtica conexión se logra haciendo sentir a la otra persona que realmente le estamos escuchando de manera atenta, y no sólo eso, debemos tratar de dar con el principal motivo o interés de la contraparte.
- La capacidad de influenciar a nuestro socio negociador toma relevancia cuando los ánimos se ponen en nuestra contra, se deben evitar las emociones negativas, y si estas llegasen a aparecer, se deben mitigar practicando la empatía, tratando de desactivar los sentimientos negativos y ampliar las emociones positivas.
- Se debe derrotar el miedo a perder y, por el contrario, usarlo a nuestro favor siempre y cuando logremos saber qué es lo que nuestro socio negociador teme perder.
- Poder descifrar el lenguaje corporal y los patrones de habla de la contraparte nos da la ventaja de identificar cuando nos están mintiendo, hay incomodidad o no se está seguro del rumbo que está tomando la negociación.
Algunas técnicas para tener en cuenta al momento de negociar son las siguientes:
- Comunicación asertiva: Saber emplear el tono de voz al negociar es mucho más importante de lo que se creería, se transmite mucha más información a través del tono de voz y el lenguaje corporal que con las palabras propiamente dichas, por esto, se debe emplear un tono de voz que inspire confianza. Además, un tono de voz bien empleado puede inspirar a la contraparte a sentir el mismo tipo de emociones que se están expresando y de este modo lograr empatizar o mitigar emociones negativas.
- Reflejar: Esta técnica consiste en repetir palabras claves dichas por el socio negociador, generalmente son las últimas tres o máximo cinco palabras dichas de una forma interrogativa, esto es fundamental para mostrar que estamos atentos a la conversación, para obtener más información o detalles y de esta manera poder guiar la negociación por el rumbo deseado.
- Etiquetado: Se basa en dar voz a los sentimientos de la otra parte y se expresa como la percepción de se tiene de dichas emociones. Se usa para darle a entender a la contraparte que comprendemos sus sentimientos.
- Silencio dinámico: El silencio dinámico puede potenciar las técnicas mencionadas anteriormente, dándole tiempo a la contraparte para reflexionar sobre lo dicho y ofrecer información más detallada.
Teniendo en cuenta las pautas dadas anteriormente, se puede decir que, para llevar a cabo una buena negociación, no hace falta más que poner en práctica la empatía, la confianza y el principio de la reciprocidad con nuestro socio negociador, para de esta manera sentirnos a gusto y confiados mientras cerramos desde pequeños hasta grandes negocios.
